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6月6日丨價值營銷——解決方案式SPIN銷售技巧

來源: 時間:2020-05-30 10:52:53 瀏覽次數:

主講人:王鑒
課程預告 2020-06-06 08:50:00

杰克·維爾奇,原美國通用電氣首席執行官,他被稱為傳奇的全球第一CEO,也被譽為“美國當代最成功最偉大的企業家”。

杰克·韋爾奇所推行的“六西格瑪”標準、全球化和電子商務,幾乎重新定義了現代企業。他領導的通用電氣曾入選《福布斯》500強,榮登《財富》排行榜榜首。


他曾說,我們發現一個不爭的真理是,如果我們所做的一切是讓客戶更加成功,不可避免的結果是對我們財務上的回報。而SPIN銷售法所做的一切,就是讓客戶更加成功。



什么是SPIN 銷售法?


SPIN技術,包括四類提問的組合:背景問題、難點問題、暗示問題、價值問題。

背景問題(Situation),用來了解客戶當前的狀況,從中判斷客戶可能會有什么樣的問題、病癥。

難點問題(Problem),用來進一步確認和理解客戶存在的問題、困難或不滿,讓客戶有病。

暗示問題(Implication),揭示問題如果得不到解決,將會給客戶帶來什么樣的后果或影響,從小病到大病。

價值問題(Need-Payoff),用來引導和鼓勵客戶說出問題解決后的回報,產生行動的意愿,讓客戶看病。



案例分析

常規銷售:

賣方:在大公司的人都知道印制有專業水準的文件有多重要,這也是我們推出這款打印機的亮點。使用一種新的特殊系統,它打出的文件要好得多!
買方:它是滾軸型的嗎?
賣方:不,是噴墨型的。
買方:噴墨型的?一定很貴吧,多少錢一臺?
賣方:呃,比傳統型的要貴一點,但是……

銷售代表在兩方面陷入了困境:

一、在有機會建立買方需求前,就直接在會談剛開始討論價格和產品細節,招致客戶異議;

二、同意買方問問題,并因此是買方控制了討論的局面。


現在,換一種方式做銷售:
賣方:現在復印機用得如何,影印效果如何?
買方:還可以,就是有時復印圖像時發黑。
賣方:你們復印有圖像的文件多嗎?
買方:是,尤其投標,70%的文件都有圖像。
賣方:圖像問題對投標會有什么不利嗎?
買方:多少有,有時甚至會影響我們中標。
賣方:如果是這樣,損失有多大呢?
買方:我們從來不敢去這樣想。
賣方:現在有什么解辦法來解決這個問題呢?
買方:關鍵投標我們都拿出去印。
賣方:如果遇到了臨時有大的改動怎么辦?
買方:這是我最頭疼的問題了!您知道在投標項目中,這是最常有的事了……

此種銷售亮點在于:

一、如何將話題從一個簡單的問題點引向深處,在于提問;

二、通過啟發式的提問發掘客戶的需求,將銷售引向成交。


那么,如何讓企業員工能在工作中也能熟練運用SPIN銷售法,突破傳統銷售思維和行為模式,獲得客戶的認同和信任,提升成單率呢?



6月6日,格局屏天下企業大學特邀資深銷售培訓專家、實戰導師、原世界500強企業事業部市場負責人——王鑒老師為大家帶來《價值營銷——解決方案式SPIN銷售技巧》,突破傳統銷售思維和行為模式,促進企業員工技能的大幅提升。



特邀講師


王鑒

資深銷售培訓專家、實戰導師

原世界500強企業事業部市場負責人


王鑒老師曾就職于世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理,有著非常豐富的大客戶銷售作戰經驗,精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢,有500多家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功見證,以超高課堂滿意度,入選中國《培訓》雜志“精品課程”。
王鑒老師的專著《深度營銷:解決方案式銷售行動指南》,成為國內眾多企業銷售學習指定用書,歷年多次重印暢銷。


他創建“企業銷售全員學習系統”,專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關系管理、團隊建設與管理等六大系列課程互為銜接,各有專攻,搭建高品質營銷訓練一站式平臺。



課程對象


分管副總或經理、營銷總監、商務經理區域銷售經理、市場部主管銷售部經理、客戶經理等



課程收益


突破傳統銷售思維和行為模式,提升成交率

掌握客戶需求分析工具,精準提供銷售提案

學習SPIN顧問技術,獲得客戶的認同和信任

聚焦客戶的客戶、對手和企業,有效鎖定商機



上課時間


2020年6月6日 (周六)

8:50(開始簽到)—17:30



課程大綱


一、解決方案式銷售內核

1.企業語錄

2.解決方案銷售

3.價值營銷路徑

二、銷售訪談規劃與策略制定

1.銷售訪談規劃

2.銷售機會評估

3.做建設性拜訪

三、客戶需求調查與商機發現

1.客戶需求調查 

2.需求從何而來 

3.SPIN 顧問技術 

4.成功銷售三原則 

5.價值等式 

6.客戶需求分析 

7.客戶的客戶 

8.客戶的對手 

9.客戶的企業

四、產品方案制定與有效呈現

1.產品方案制定

2.客戶購買什么

3.“3+5”利益法則

4.個人利益訴求

5.銷售提案

五、訂單交易達成與過程管理

1.訂單交易達成

2.訪談結果

3.關系層級

ps:課程大綱作為參考,以老師課程最終講授內容為準






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