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大客戶營銷博弈與商務談判

來源: 時間:2021-07-15 08:48:17 瀏覽次數:

主講人:黎紅華
課程預告 2021年8月14-15日

銷售的本質,我以前說過,就是——用產品滿足需求賺錢。它的起點是滿足用戶的需求。那加個“大客戶”有什么不一樣呢?沒什么不一樣,只是更加強調了一個時間的維度。有的銷售跟客戶是單次博弈,也就是你做的是一錘子買賣,這次賣了,下次估計就沒機會再賣了。

所謂大客戶,一個是在你銷售中的占比大,一個是你們之間是多次重復博弈,說白了,就是你們之間是長期關系。所以,大客戶銷售的本質,是長期關系的維護。

維護與大客戶之間的長期關系,要靠兩點,一個是“專業”,一個是“真誠”。所謂“專業”,就是你在你這個領域是專家,能夠給客戶專業的指導和建議。這樣客戶就會信賴你。

8月14—15日,我們特邀實戰營銷與談判訓練專家黎紅華老師帶來《大客戶營銷博弈與商務談判》,分享工業品銷售的關鍵技巧,為企業鍛造一批素質硬. 能力強. 心態好的優秀工業品營銷人。

黎紅華

實戰營銷與談判訓練專家

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理,黎老師從企業基層干起,歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀,是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。

01

課程對象

資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

02

課程收益

通過兩天的專業銷售培訓,你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現場演練,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務,又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。

03

上課時間

2021年8月14日、15日

周六、日

8:30-17:30

04

課程大綱

第一講:銷售流程策略

1.“收集信息,客戶評估”

2.“策劃拜訪,建立關系”

3.“理清角色,確定目標”

4.“有效交流,影響標準”

5.“準備充分,優勢呈現”

6.“防范異議,促進成交”

7.“商務談判,簽訂合同”

第二講:客戶篩選策略

1. 展開銷售前必須弄清的4個問題

2. 評估客戶風險的7個因素

3. 制定客戶風險評估表

4. 將客戶進行分類排序

第三講:尋找關鍵人策略

1. 銷售對象的價值角色

2. 關鍵人與關鍵意見領袖

3. 如何判斷一個人的影響力

4. 哪些人有資格成為關鍵意見領袖

5. 尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

第四講:準確關聯策略

1. 溝通意愿

2. 決定溝通意愿的因素

3. 銷售人員的角色

4. 合適溝通者

5. 關聯資源

第五講:有效競爭策略

1. 競爭的概念

2. 競爭的地位

3. 競爭的策略

4. 競爭的戰術

5. 競爭的關聯

第六講:雙贏談判策略

1. 談判前的準備

2. 了解談判對手

3. 開價一定要高于實價

4. 不接受對方的第一次還價

5. 除非交換,絕不讓步

6. 虛設上級領導

7. 反悔策略

第七講:絕對成交

1. 售前準備

2. 有效面談

3. 確認需求

4. 選擇標準

5. 方案呈現

6. 防范異議

7. 促進成交

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